新興B2C電子商務在發展初期如何打造千萬級別銷售額
發布時間：2009-04-23 點擊次數：

　中國互聯網在全球經濟萎靡的背景下，也如期迎來了10年一個輪回的“寒流”，伴隨著“冬天”的論調，中國互聯網也進入了一個冬眠的狀態，但是“冬天”再是寒冷，也擋不住綠意的盎然， B2C的電子商務在互聯網的“冬天”一枝獨秀，散發著生機和活力，帶給我們對未來無限的遐想。

　　當當網的穩步發展，VANCL的快速飚升，以及京東的再次融資，B2C的電子商務吸引了整個互聯網的眼球，更多的傳統企業、創業者、投資者開始關注這塊綠地，迅速涌現出一大批的新興B2C的電子商務，于是出現了百花爭艷的壯觀場面，花是開了，但是收獲甚小，如何讓花結出豐盛的果實呢？更直接點說如何使新興的B2C的電子商務在發展初期就達到一個可觀的銷售額（千萬級別）呢？

　　經濟越冷，營銷越熱；越蕭條，越營銷，要想在第一年打造千萬級別銷售額，按效果考核的整合營銷是尤為關鍵的。從互聯網B2C的電子商務的發展來看：早期，1999年、2000年誕生的當當、卓越，到現在強勁發展了十年；2004年、2005年興起的京東、紅孩子發展到現在的行業翹楚用了五年左右的時間；而2006年、2008年的VANCL、麥包包，發展到現在的一定規模只用了不到三年時間，強勁發展十年以及達到發展到一定規模用的時間越來越短，這些無疑都得益于推廣模式（手段）的多元化、不斷創新，互相協同，實現了短時間內的效益和規模的雙豐收。但是現在誰還能等十年，假設VANCl緩慢發展10年？到2017年才有現在的規模，新興的B2C的電子商務更是需要短時間內實現效益和規模雙豐收，也只有這樣才能在發展的初期的第一年達到千萬級別的銷售額，這些都依托于按效果考核的整合營銷。

　　那么什么是效果整合營銷呢？效果整合營銷到底該怎么操作呢？億瑪公司觀點，效果整合營銷：以各類網絡媒體平臺與工具組合為依托，為以銷售效果為主要訴求的新興主流廣告主提供一整套在線營銷解決方案。效果整合營銷區別于以往的品牌整合傳播，主要是以為廣告主賺錢為使命，以銷售業績效果為目的，品牌傳播為衍生品，創意為營銷效果服務，廣告在全互聯網覆蓋不拘泥廣告形式，多樣化。具體操作是基于互聯網的整合，以多種營銷手段的互相配合、互相協同實現全互聯網的覆蓋，其中營銷手段包括門戶、垂直媒體、SEM（搜索引擎營銷）、網站聯盟（DCCI數據表明，互聯網的流量四分天下，門戶、垂直媒體、搜索引擎、中小長尾媒體）

　　下面我們就整合營銷的理論分解一下新興B2C的電子商務在第一年的千萬級別的銷售額是如何打造的：

　　我們以女性內衣為例，第一年營銷預算為700萬左右。我們采用的營銷方式是各種營銷手段的相互配合協調實行的全網覆蓋，在門戶媒體上我們采用的是以安全的點擊方式買門戶的存貨，這樣既能實現門戶媒體的曝光，實現產品的品牌和公信力的迅速提升，又能很好的控制成本的風險，在垂直媒體上我們采用活動營銷和植入的營銷方式覆蓋最精準的目標用戶群（女性類、購物類媒體），改變以往的傳統banner的購買方式，植入的形式有產品庫植入，頻道植入、內容植入等等。門戶、垂直媒體我們分配的預算每月大概在30萬左右，一年為360萬，在門戶、垂直媒體上我們采用多元化的合作，ROI（投入產出比）達到到1：1是可以追求的；在SEM上，由于是單品內衣，關鍵詞的數量以及投入的力度都不算太大，但是也必須保證一定的規模，這樣才能做出效果，我們平均開來每月投入大約25萬左右，一年300萬（投放力度是循序漸進的），在SEM上我們能做到1：2，這樣第一年SEM帶來的銷售額為600萬，當然這些都依托于專業的SEM服務以及持續的優化做到的；在覆蓋中小長尾媒體上面我們采用的網站聯盟的CPS（按銷售分成），每月帶來15萬-20萬的銷售額是可以最為一個目標的，這個更大的因素在于品牌廣告和SEM與網站聯盟的促進協同作用，當產品有品牌影響力了會促進聯盟CPS的業績，這一部分我們的傭金基本在25%左右，每月的傭金為5萬左右，一年的傭金在60萬左右，帶來的銷售額在240萬左右。第一年的投入預算=360萬（門戶、垂直媒體）+300萬（SEM）+60萬（聯盟CPS傭金）=720萬；我們獲得的銷售額=360萬（門戶、垂直媒體）+600萬（SEM）+240萬（聯盟CPS）=1200萬，全年的ROI=720萬/1200萬=1：1.7，由于內衣的B2C的電子商務大多是從傳統的服裝企業轉化過來的，有自己的生產渠道，所以毛利基本都很高，1：1.7的ROI保證內衣的B2C的電子商務商家基本不賠錢，這樣的結果是內衣的B2C的電子商務商家完全可以接受的。這樣在一年內運用各種營銷手段的互相結合，互相促進，在短短一年時間內實現了千萬級別的銷售額突破和品牌的大量曝光，完成了在短時間內效益和規模的雙豐收，在第一年穩步發展取得一定的數據積累和品牌積累之后，未來兩到三年打造一個在線女性內衣品牌的NO.1完全是可以追求的。

　　關于其他行業的B2C電子商務，億瑪公司將聯合艾瑞在本年度11月份共同舉辦的 “效果整合營銷國際論壇 ” 專場進行，屆時將邀請國內外營銷專家，SEM專家，各大成功廣告主，共同探討，屆時希望大家光臨。

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